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MOTORRADMARKT & POLITIK:

WKO - 12.10.2017 Sport

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Win-Win-Win-Situation im Zweiradhandel, neues Vertriebskonzept: Auslieferungsprämie statt Margen!

 

Vor knapp zweieinhalb Jahren stellte der Fachausschuss Zweiradhandel der WKO seine „Resolution des Fachausschusses 2Rad in der WKÖ an die Hersteller/Importeure der 2Rad-Branche“ vor. Viele der darin angeführten Fragen und Problemfelder sind dabei bis heute seitens der Importeure unbeantwortet geblieben. Daher legt der Zweiradhandel nun ein eigens entwickeltes Vertriebskonzept vor, das den Zweiradhandel auf zukunftsfähige Beine stellen soll und den Entwicklungen und Trends der Zeit endlich gerecht wird. Kernpunkt ist dabei, dass der Händler in Zukunft keine Margen für auf eigene Rechnung verkaufte Fahrzeuge, sondern eine Auslieferungsprämie für vom Hersteller verkaufte Fahrzeuge erhält. 

 

(11. Oktober 2017, Wien) Sechs Punkte umfasst die vom Fachausschuss Zweiradhandel bereits am 30.03.2015 vorgestellte „Resolution des Fachausschusses 2Rad in der WKÖ an die Hersteller/Importeure der 2Rad-Branche“. Unter der Führung von KommR Ferdinand O. Fischer (Sprecher des Zweiradhandels in der WKÖ) wurden darin auf die sechs dringendsten Fragen und Problemfelder des Zweiradhandels aufmerksam gemacht und um Antworten seitens der Hersteller und Importeure gebeten. Diese sechs Punkte umfassten dabei u.a. die Forderung nach Händlerverbänden, die Verbesserung der Ertragssituation, alternative Investitionsstrategien sowie die Forderung von unbefristeten Händlerverträgen mit einer zweijährigen Kündigungsfrist. 

 

Zentraler Punkt der Zukunftsperspektive bis jetzt unbeantwortet

Einer der zentralsten Punkte betraf die Zukunftsperspektive für Zweiradhändler in der Vertriebskette der nächsten fünf bis zehn Jahre. „Wir stellten in unserer Resolution die Frage, mit welchen Geschäftsfeldern wir unsere notwendigen Erträge in Zukunft erwirtschaften können. Unseren Betrieb wirtschaftlich rentabel zu führen, ist im Laufe des letzten Jahrzehnts immer schwieriger geworden. Unser Geschäft wird auch seitens der Banken immer problematischer beurteilt“, so Fischer. „Manche Hersteller im Autobereich beginnen bei einigen Modellen bereits mit einer Direktvermarktungsschiene und auch der Online Handel wird immer relevanter. Wo sehen uns die Hersteller und Importeure hier zukünftig? Werden wir da noch eine Rolle spielen? Wenn ja, welche?“ Auf all diese Fragen erhielt KommR Fischer bis heute keinerlei Antwort und ergreift daher jetzt selbst die Initiative.

 

Neues Vertriebsmodell – Auslieferungsprämie statt Margen schafft Win-Win-Win-Situation

„Früher oder später wird es zu einem Direktvertrieb aller Hersteller kommen“, ist Fischer überzeugt und erläutert weiter: „Andererseits kann auf den Handel aber nicht verzichtet werden, vor allem im Zusammenhang mit den angeschlossenen Werkstätten, die mit Service und Reparatur unverzichtbare Dienstleistungen erbringen. Wir schlagen daher vor, dass der Händler in Zukunft keine Margen für auf eigene Rechnung verkaufte Fahrzeuge, sondern eine Auslieferungsprämie für vom Hersteller verkaufte Fahrzeuge, erhält. Die Auslieferung erfolgt jeweils im Gebiet des Händlers, in dem sich der Wohnsitz des Käufers befindet.“

 

Damit wird laut Fischer auch eine Win-Win-Win-Situation geschaffen: Der Hersteller erspart sich einen Teil der Marge und den gesamten Bonus. Diese Mittel könnte er z.B. in zusätzliche Marketingmaßnahmen oder zur Erhöhung des EBIT 1 investieren. DerHändler könnte mit seinem sicheren Ertrag aus den Auslieferungen in erweiterte Marketingmaßnahmen, wie z.B. verbesserte Beratung, intensivierte Kundenevents, etc. investieren und so seine Geschäftstätigkeiten absichern. Dem Motorradkäufer bliebe das nervende Ausspielen von einem Händler gegen den anderen Händler erspart. Der Kauf eines Zweirades könnte als deutlich angenehmere Erfahrung erlebt werden als in der Vergangenheit. Die positiven Aspekte eines Neukaufes würden deutlich mehr Gewicht bekommen.

 

„Die alle Beteiligten nervenden und viel Geld kostenden Rabattdiskussionen wären mit einem Schlag Vergangenheit. Sowohl Hersteller als auch Handel könnten sich um die wirklich wichtigen Marketingagenden kümmern und müssten sich nicht mehr mit destruktiven Preisdiskussionen herumschlagen, durch die am Ende des Tages kein einziges Bike mehr verkauft wird, sondern nur Energie, Motivation und viel Geld im „Geiz ist geil – Universum“ wirkungslos verpufft“, bekräftigt KommR Ferdinand O. Fischer seinen Vorschlag.

 

Es gab jedoch auch teilweise positive Neuerungen aufgrund der Resolution, wie etwa im Bereich Händlerverbände. „Wir sahen bereits 2015 die Notwendigkeit, einen Händlerverband bei jeder Marke zu etablieren, um die Kommunikation mit dem Hersteller/Importeur zu verbessern und zu optimieren. Bei etlichen Autoimporteuren existieren diese ja bereits seit langem. Unserer Information nach halten wir derzeit nun bereits bei drei Händlerverbänden, bei mehreren Marken sind Gespräche im Gange“, freut sich KommR Ferdinand Fischer.

 

 

Manisha Alexandra Joshi, MA

Junior Consultant